Jeder erfolgreiche Verkaufsabschluss beginnt mit einem Lead. Der Weg von der Spitze des Verkaufstrichters bis zu einer Kaufentscheidung kann, wenn Sie nicht wissen wie Sie Ihre Leads managen, jedoch sehr lang und holprig sein
Bevor Sie im B2B Sales mit Outbound Strategien loslegen, müssen Sie Ihr Ideal Kundenprofil und Zielgruppen definieren, um besser zu verstehen, wie Sie diese in potenzielle Kunden umwandeln können.
Lassen Sie uns zuerst auf zwei Kernmerkmale von Sales Leads eingehen: Cold Leads vs. Warm/Hot Leads
Also sogenannte “kalte Interessenten” und “warme Interessenten”.
Im B2B-Vertrieb werden Leads in drei Hauptkategorien eingeteilt: kalte, warme und heiße Leads. Jede Lead-Kategorie ist anders, und das gilt auch für die Art und Weise, wie man sie anspricht und mit Ihnen interagiert.
Was ist ein kalter Lead im Vertrieb?
Zu Beginn sind alle Leads kalt. Das Ziel ist es, Ihre kalten Leads mit effizienten Maßnahmen in warme und heiße Leads zu verwandeln.
Kalte Leads erfordern die meiste Zeit und Mühe, um sie in potenzielle Kunden zu verwandeln, da sie ganz am Anfang im Sales Trichter sind. Diese Leads wissen in der Regel noch nichts oder nur sehr wenig über Ihr Unternehmen und haben daher noch kein Interesse an Ihren Lösungen.
Was ist ein warmer Lead im Vertrieb?
Warme Leads sind bereits einen Schritt weiter im Sales Funnel. Sie haben evt. bereits Ihre Website besucht oder eine Email beantwortet. Sie sind sich also Ihres Angebots bewusst und hatten mit Ihrem Unternehmen bereits Kontakt. Obwohl sie nicht sofort kaufen werden, sind sie möglicherweise bereit, Ihnen zuzuhören und sich von Ihnen wertvolle Informationen zusenden zu lassen.
Warme Leads sind die Vorstufe zu heißen Leads, die sich, wenn Sie sich geschickt anstellen ,später in einen potenziellen Kunden verwandeln können. Während kalte Leads nur ungern E-Mails empfangen oder Ihre Website besuchen, haben warme und heiße Leads dieses Stadium bereits hinter sich und sind bereit, Konversationen mit Ihnen zu führen.
Was ist ein Hot Lead im Vertrieb?
Heiße Leads sind das, was jedes Unternehmen anstrebt. Sie sind die begehrtesten Leads, da sie ein großes Interesse an Ihrer Dienstleistung haben und diese auch benötigen. Heiße Leads bedeuten, dass Ihr Unternehmen gute Arbeit geleistet hat indem Sie die Aufmerksamkeit der Kunden geweckt und Vertrauen in die Beziehung aufgebaut haben.
Heiße Leads werden auch als qualifizierte Leads bezeichnet, da sie alle Kriterien für eine Umwandlung in einen Neukunden erfüllen. Um qualifizierte Leads von anderen zu unterscheiden, wenden Sales Development Representatives (SDRs) verschiedene Lead-Qualifizierungsmethoden bei ihrer Kontaktaufnahme an. Beliebte Methoden wie BANT, ChAMP, ANUM und NOTE werden verwendet, um potenzielle Interessenten anhand verschiedener Metriken zu ermitteln und sie zu konvertieren.
Kalte Leads sind in der Regel noch am Anfang im Sales Trichter, in der so genanten ToFu Phase:
Daher liegt der Fokus bei diesen Leads bei anderen Aktivitäten – ein Angebot und Preisübersicht zu senden ist hier in der Regel verschwendete Liebesmühe.
Wohin gegen heiße Leads im BoFu Bereich des Salestrichers direkteren Austausch und Konversationen mit Ihrem Vertrieb benötigen. Das sind in der Regel die Leads die Sie Ihrem Sales an die Hand geben wollen.
Wie interagiert mit mit kalten Leads?
Schaffen Sie vertrauensvolle Beziehungen mit Neukontakten, damit diese mehr von Ihnen erfahren wollen. Ändern Sie Ihre Sales Strategie von “Soviel wie möglich jeden verkaufen” zu “Soviel wie möglich vertrauensvolle Beziehungen aufbauen”.
Was sich dafür super eignet (auch angesichts der aktuellen Event-Einschränkungen), ist Social Media. 80% aller B2B Leads werden über LinkedIn recherchiert und auch generiert.
Was tun mit warmen Leads?
Verstärken Sie hier das Interesse in Ihrer Zielgruppe an Ihren Lösungen mit:
– Durchführung von Webinaren
– Bereitstellen von wertvollen Inhalten wie Whitepaper
– Positionieren Sie Ihren Vertrieb als Thought Leader auf sozialen Medien
Und wie geht man mit heißen Leads um?
Achtung! Nur weil ein Lead ein Whitepaper heruntergeladen hat, heißt es noch lange nicht dass Sie diesen als Kunden schon in der Tasche haben.
Sie sind hier lediglich in der engeren Auswahl und der Markt ist transparent. Tauschen Sie sich auf Augenhöhe mit Ihren Interessenten aus, bieten Sie Ihm Referenzen oder FreeTrial Möglichkeiten an.
Bleiben Sie in freundlichem und engen Austausch und seien Sie erste Anlaufstelle bei Fragen rund um Ihre Lösung.
Wenn Sie Ihren Sales Funnel auf Herz und Nieren überprüfen wollen, lassen Sie uns bei einem kostenlosen Beratungsgespräch einen Blick auf Ihren Vertriebsprozess werfen. Buchen Sie sich ein verfügbares Zeitfenster mit unseren Sales Experten unter: https://meetings.hubspot.com/pascalhippmann/meeting
