Was ist besser?
Jahrelang war E-Mail Outbound der unangefochtene König im B2B Sales. Kein anderes Medium kam bei der Lead-Generierung und Kundenbindung wurde öfter eingesetzt. Das war sehr lange so, bis vor einigen Jahren LinkedIn ins Spiel kam. Heutzutage ist LinkedIn die erste Adresse, wenn es darum geht, qualitativ hochwertige B2B Leads zu finden und gezielt anzusprechen. Wenn es also um eine erfolgreiche B2B Outbound-Strategie geht, was ist besser – E-Mail oder LinkedIn? In diesem Artikel gehen wir auf die Vor- und Nachteile der beiden Strategien ein.
Wir werden auch einen Blick auf das Gesamtbild werfen. Sollten wir E-Mail und LinkedIn gegeneinander ausspielen?
Spoiler-Alarm: Nein, das sollten wir nicht. Aber dazu später mehr. Beginnen wir mit den Vorteilen von E-Mails.
Die Vorteile der E-Mail-Kontaktaufnahme
Cold Calling ist tot! Die Zeiten in denen Vertriebsteams eine Person nach der anderen angerufen haben ist vorbei. Heutzutage kann man mittels Datenquellen und Technologie mit einem Klick E-Mails an Tausende von Menschen auf einmal schicken.
Eines der mächtigsten Werkzeuge im E-Mail-Arsenal ist die Segmentierung. Mit gezielter Automatisierung können E-Mails auf so ziemlich alles zugeschnitten werden – von bestimmten demografischen Merkmalen bis hin zu der Frage, wo sich dein Interessent in der Kaufentscheidung (Sales Funnel) derzeit befindet.
Außerdem schickst du deine E-Mails nicht blindlings herum. Du kannst die Öffnungs- und Antwortraten nachverfolgen, zu einem Zeitpunkt senden, an dem deine Empfänger sie eher öffnen und beantworten, angehängte Dokumente verfolgen und vieles mehr. Innerhalb weniger Minuten kannst du Leads generieren und gleichzeitig Kennzahlen abfragen, die dir dabei helfen, deine Performance zu optimieren um noch gezielter Leads zu generieren.
Kurz gesagt: E-Mail ist vielseitig.
Nachteile von E-Mails
Der größte Nachteil der Kalt-E-Mail-Kontaktaufnahme lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Spam.
Kaltmail Kampagnen sind schlichtweg im Mitteleuropäischen Raum nicht erlaubt. Sie gelten als unlauterer Wettbewerb und verstoßen auch oft gegen die DSGVO (Datenschutz). Was Sie aber im Vertrieb nicht erfolgreich macht. Sie sind unpersönlich. Selbst wenn deine E-Mail den Spam-Filter passiert, werden die meisten kalten E-Mails gelöscht, ohne geöffnet zu werden.
Einem Artikel in der Harvard Business Review zufolge antworten 90 % der Führungskräfte nie auf kalte E-Mails oder Anrufe. Sie bekommen einfach zu viele, und wenn du zu den 90% der Spammer im Posteingang deines potenziellen Kunden gehörst noch, tut das deinem Geschäft nicht gut.
Hinzu kommt: Automatisierung funktioniert in beide Richtungen. Ohne einen überzeugenden Text laufen automatisierte Nachrichten Gefahr, unpersönlich und “spammig” zu klingen. Auch wenn kleine persönliche Akzente dieses Problem lösen können, muss die Automatisierung sorgfältig gehandhabt werden.
Und dann ist da noch die Frage der Zeitinvestition. In einem kürzlich erschienenen Artikel “Verbringt dein Vertriebsteam zu viel Zeit mit E-Mails?” hat Leadchamps herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter/innen rund 31 Stunden pro Monat mit der Verwaltung ihres Posteingangs verbringen. Diese Zeit könnte besser damit verbracht werden, Kunden zu treffen und das zu tun, was Vertriebsteams am besten können – verkaufen.
Heißt das also, dass LinkedIn die bessere Option ist? Schauen wir uns das mal an.
Die Vorteile von LinkedIn Outreach
Die Statistiken von LinkedIn malen ein rosiges Bild. Heute gibt es 675 Millionen Nutzer, von denen 40 % die Seite täglich besuchen. Beeindruckende 25 % der Nutzer sind hochrangige Entscheidungsträger, wahrscheinlich weil 92 % der Fortune 500-Unternehmen auf LinkedIn vertreten sind.
Mit anderen Worten: Man hat gute Chancen, von den richtigen Entscheidungsträgern wahrgenommen zu werden.
Es gibt keine Anzeichen dafür, dass die Beliebtheit von LinkedIn abnimmt. Laut dem LinkedIn Pressroom kommen jede Sekunde 2 neue Mitglieder hinzu – das bedeutet, dass während du diesen Artikel gelesen hast, etwa 70 neue Nutzer hinzugekommen sind. LinkedIn bietet außerdem den Vorteil der Schnelligkeit. Im Gegensatz zur E-Mail, bei der Vertriebsteams viel Zeit damit verbringen, E-Mail-Adressen ausfindig zu machen, geht bei LinkedIn alles ganz schnell. Du findest einfach einen potenziellen Kunden, verbindest dich mit ihm und schickst ihm sofort eine Nachricht.
Wird deine Nachricht gut ankommen? Höchstwahrscheinlich ja. Im Whitepaper “Social Buying Meets Social Selling” des Marktforschungsunternehmens IDC heißt es, dass 75 % der B2B-Einkäufer und 84 % der Führungskräfte soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen.
Soziale Medien ermöglichen einen wärmeren, natürlicheren Ansatz. Vor allem die Nutzer von LinkedIn sind offen dafür, mit neuen Menschen und Unternehmen in Kontakt zu treten. Man kann gerne auf sie zugehen und sie erwarten das sogar. Deshalb haben sie ja auch ein LinkedIn Konto. Das führt uns zu dem wichtigsten Grund, LinkedIn als Plattform für die Kontaktaufnahme zu nutzen.
Hierfür eine wichtige Statistik:
Quelle: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/
Um dir das Rechnen zu ersparen: Die Öffnungsrate für LinkedIn ist 166% höher als für E-Mails. Aber warte ab. Bevor du deine E-Mail-Kampagnen zugunsten von LinkedIn aufgibst, solltest du wissen, dass diese Zahlen auch eine Kehrseite haben.
Die Nachteile von LinkedIn Outreach
Die einfache Tatsache ist, dass du nicht der Einzige bist, der die Vorteile von LinkedIn für die Leadgenerierung entdeckt hat. Je mehr Menschen die Plattform nutzen, desto mehr Unternehmen nutzen sie auch für Outbound.
Und genau da liegt das Problem. Um sich von der Masse abzuheben, muss deine Outbound-Strategie auf LinkedIn mehr als nur okay sein. Sie muss präzise ausgerichtet und sorgfältig umgesetzt werden.
LinkedIn hat andere Spielregeln als Email und genau diese solltest du kennen, bevor du auf LinkedIn vertrieblich loslegen willst. Manchmal lassen sich damit schnelle Erfolge erzielen, aber bei anderen Interessenten braucht es Zeit und Mühe, um den Durchbruch zu schaffen. Und da immer mehr Unternehmen auf den Zug aufspringen, brauchst du die richtigen Strategien und Werkzeuge um auf LinkedIn erfolgreich zu verkaufen.
Vogelperspektive
Letztendlich ist die beste Art, Kontakte zu knüpfen und die Botschaft deines Unternehmens zu verbreiten, eine Kombination aus E-Mail und LinkedIn. Dieser plattformübergreifende Ansatz gibt dir die besten Chancen auf Erfolg.
Wenn auf eine erste sympathische LinkedIn Kontaktanfrage, (welche von deinem gegenüber angenommen wird), eine freundliche Email folgt , ist die Wahrscheinlichkeit für eine Sales Opportunity größer.. Du hast vorausschauend gehandelt, Initiative gezeigt und recherchiert. Es zeigt, dass deine E-Mail nicht spammig, sondern persönlich war.
Zudem besteht Grund für die Annahme, dass dein Gegenüber berechtigtes Interesse an deiner Lösung hat. Weiterer Vorteil – du bist Datenschutz und aus Rechtssicht nicht im Graubereich unterwegs.
LinkedIn bedeutet nicht das Ende für E-Mail-Kampagnen. Wenn sie richtig durchgeführt werden, können E-Mails großartige Ergebnisse liefern. Mit “richtig ausgeführt” meinen wir, dass 4 Schlüsselelemente deiner Outbound-Kampagne vorhanden sein müssen:
- Zielgruppenansprache
- Datenqualität
- Copywriting (Texte)
- Zustellbarkeit
Diese 4 Elemente sind nicht so einfach umzusetzen, wie sie aussehen. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf eines oder zwei von ihnen, aber nur wenige haben die Zeit oder die Ressourcen, um sich allen vier zu widmen. Noch weniger haben das nötige Wissen für einen koordinierten DSGVO konformen Multichannel-Ansatz zur Verfügung. ( LinkedIn + Email)
Bei Leadchamps entwickeln unsere Client Success Manager und Kampagnenstrategen kombinierte Outbound-Strategien für E-Mail und LinkedIn. In den letzten 4 Jahren haben wir mit über 250 Kunden zusammengearbeitet, und können behaupten, dass wir wissen, welche Techniken und Strategien im B2B Outbound funktionieren.
