7 Herausforderungen für Sales Teams in 2022
Wussten Sie, dass 40 % der Unternehmen ihre Verkaufsziele im Jahr 2021 nicht erreicht haben? Das liegt nicht daran, dass diese Unternehmen und Vertriebsteams nicht verkaufen können. Nein – es sind neue Herausforderungen und eine noch nie dagewesene Komplexität der sich jedes erfolgreiche B2B Sales Team in 2022 stellen muss.
Lange Verkaufszyklen, stärkerer Wettbewerb, zu wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess und ein Mangel an qualitativ hochwertigen Leads gehören zu den meisten Challenges mit denen B2B Vertriebsteam konfrontiert werden.
Wir haben bewusst das Wording „Herausforderung“ gewählt – jede Challenge bietet Gelegenheiten, die eigenen Vertriebsprozesse zu überdenken und aus vermeintlichen Schwächen, Stärken hervorzurufen.
In diesem Artikel gehen wir auf 7 Herausforderungen im B2B-Vertrieb ein und erklären was Sie tun können, um diese zu vermeiden.
1. Die neue Realität
Die COVID-19-Pandemie hat die Wirtschaft ziemlich hart getroffen: Unternehmen mussten Arbeitsprozesse umstrukturieren und ihre gesamten Strategien neu überdenken.
Budgets wurden verschoben/gekürzt und der Einkauf von neuen Leistungen wurde nach hinten gestellt. Zudem wurde der Wettbewerb unter den Anbietern noch härter. Laut Pipedrive fanden 94 % aller Sales Mitarbeiter, dass Verkaufen währen der Pandemie härter und schwerer sei.
Source: McKinsey & Company
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
Lösung
Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Kunden. Stellen Sie sich vor was diese durchmachen und ob Sie sie dabei unterstützten können, besser durch die Krise zu kommen.
Bauen Sie Vertrauen auf und konzentrieren Sie sich mehr auf die Beratung als auf den Verkauf. Wenn Sie bisher noch keine Multichannel-Strategie im Vertrieb einsetzen, dann ist jetzt der allerbeste Zeitpunkt dafür.
83% aller Vertriebsmitarbeiter geben an, durch Multichannel Kommunikation Ihre Kunden besser zu erreichen.
Wenn sich Ihr Vertrieb bisher stark auf Events gestützt hat, sollten Sie sich überlegen wie Sie solche Veranstaltungen für 2022 mittels Multichannel und digtialer Kommunikation kompensieren können.
2. Aus der Masse herausstechen
Eine der größten Herausforderungen im modernen Vertrieb ist es, aus der Masse herauszustechen:
2021 wurden täglich 300,4 Milliarden E-Mails versandt und empfangen, und diese Zahl steigt weiter an.
Nur 24 % der Vertriebs-E-Mails werden geöffnet.
Und wenn Sie glauben, dass es einfacher ist, potenzielle Kunden anzurufen, sollten Sie zum Telefonhörer greifen:
Im Durchschnitt sind achtzehn Anrufe nötig, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten. Es ist sehr schwer geworden, einen potenziellen Kunden zu erreichen, aber noch schwieriger ist es, ihn dazu zu bringen Ihre Nachricht zu lesen und Ihnen zu antworten.
Lösung
Stärken Sie Ihre Value Proposition und entwickeln Sie wertvollen Content um personalisierter mit Ihren Kunden zu kommunizieren.
Setzen Sie auf eine präzise Zielgruppenansprache und verzichten Sie auf allgemeine Botschaften. Vergessen Sie nicht, dass Sie all dies tun um vertrauensvolle Beziehungen (die hoffentlich lange andauern) zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
3. Die falschen Interessenten ansprechen
Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter kann alles richtig machen – E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versenden, Anrufe tätigen und trotzdem keinen Termin bekommen. Dieses B2B-Verkaufsproblem tritt auf, weil Sie möglicherweise die falschen Interessenten ansprechen.
Wie kann das passieren? Nun, es kann daran liegen, dass manche Unternehmen Lead-Listen kaufen, anstatt in hochwertige Recherche zu investieren.
Lösung
Nur 46 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, über ausreichend Daten und Information vor Ansprache Ihrer Kunden zu besitzen. Beginnen Sie mit einem idealen Kundenprofil (ICP). Ein detailliertes Profil, das aus den wichtigsten Eigenschaften besteht und Ihren Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Einblick in das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe gibt.
Außerdem kann der Kauf von Lead-Listen nach hinten losgehen -denken Sie an die DSGVO Regelungen. Wir empfehlen, die Recherche und das Erstellen von Leadlisten in Abstimmung mit Profis durchzuführen. Ohne einer soliden Zielgruppe, hilft der beste Verkäufer nichts.
4. Lange Sales Zylken
B2B-Verkaufszyklen dauern wesentlich länger als B2C-Verkaufszyklen.
Das liegt an den vielen Entscheidungsträgern, die am Kaufprozess beteiligt sind. Sie sind nicht nur schwer zu ermitteln, sondern können sehr einfach im Verkaufsprozess übersehen werden.
Es ist spielentscheidend , aber leider nicht minder kompliziert, das gesamte Buying Center (Einkaufsgremium) personalisiert anzusprechen und alle Beteiligten im Entscheidungsprozess mit den richtigen Inhalten und Nachrichten abzuholen.
Lösung
Bestimmen Sie im Zuge des Ideal Customer Profils auch das gesamte Entscheidungsgremium und Ihre Ansprechpartner. Legen Sie sich die richtigen Strategien hin und sprechen Sie jede Person individuell an. Definieren Sie idealerweise mit Experten ein Sales Playbook bei dem Ihre Messages garantiert die richtigen Ansprechpartner erreichen.
5. Zeitmangel
Laut Hubspot verbringen Sales Teams 60% Ihrer Zeit mit „Non Revenue generating“ Aktivitäten. Also mit Aufgaben die Ihnen kein Umsatz bringen.
Nur um einige zu nennen:
- Schreiben von E-Mails (21 %)
- Aktualisierung von Daten (17 %)
- Durchführung von Recherchen (17%)
Damit bleiben dem Sales nur knapp 40 % für den eigentlich Vertrieb. Das ist nicht sehr viel wenn Sie Urlaub, Krankenstände und Schulungen etc. miteinkalkulieren.
Lösung
Entscheiden Sie sich für das richtige Sales Werkzeug. Eines das Ihren Vertrieb die nötige Power gibt und manuelle Aufgaben automatisiert durchgeführt werden.
Empfehlenswert ist es auch, gewisse Rollen zu spezialisieren. Inbesondere sollten Sie darüber nachdenken ein Inbound Sales Team aufzubauen, dass die Ansprache und Qualifizierung von Kontakten vorbereitend für den Sales übernimmt.
6. Sales & Marketing Alignment
Wer kennt das: Marketing generiert zu wenig qualifizierte Sales Leads für den Vertrieb. Sales geht den Leads die Sie erhalten nicht nach. (48% aller Vertriebsmitarbeiter machen kein Follow up)
Laut Hubspot erreichen B2B Unternehmen eine um 36 % höhere Kundenbindung und eine um 38 % höhere Erfolgsquote im Sales, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten.
Lösung
Beseitigen Sie diese Silos, indem Sie eine offene Kommunikationslinie zwischen den beiden Abteilungen einrichten und aufrechterhalten und gemeinsame Ziele und Vorgaben festlegen. Es ist auch nützlich, wenn Ihr Sales CRM und Technologien für beide Units gleichermaßen nützlich sind.
7. Der Sales Pitch und Einwandbehandlung
Dieses Sales Problem tritt auf, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend geschult oder zu wenig Erfahrung mit bringen.
Vielen Verkäufern fällt es auch schwer einen Einwand zwischen einer Absage zu unterscheiden.
Letzteres klingt zwar wie ein deutliches “Nein”, aber 60 % der Kunden sagen viermal “Nein”, bevor sie “Ja” sagen. Und wie oben schon erwähnt: 48% aller Sales Mitarbeiter machen kein einziges Followup.
Dadurch gehen Ihnen nicht nur wertvolle Umsätze verloren – Ihre Mitarbeiter werden demotiviert und Sie erreichen Ihre Sales Ziele nicht.
Lösung
Konzentrieren Sie sich 100% auf die Einschulung Ihres Vertriebsteams. Schaffen Sie ein 100 Tage Plan – bei Interesse können wir Ihnen eine Vorlage zusenden.
Erstellen Sie Content der Ihrem Vertrieb dabei unterstützt zu verkaufen und FAQs um Einwände zu behandeln. Es gibt Technologien die solche Einwandbehandlungen mit einer zentralen Wissensdatenbank während Verkaufsgesprächen abfedern.
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