7 Herausforderungen für Sales Teams in 2022
7 Herausforderungen für Sales Teams in 2022
Wussten Sie, dass 40 % der Unternehmen ihre Verkaufsziele im Jahr 2021 nicht erreicht haben? Das liegt nicht daran, dass diese Unternehmen und Vertriebsteams nicht verkaufen können. Nein – es sind neue Herausforderungen und eine noch nie dagewesene Komplexität der sich jedes erfolgreiche B2B Sales Team in 2022 stellen muss.
Lange Verkaufszyklen, stärkerer Wettbewerb, zu wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess und ein Mangel an qualitativ hochwertigen Leads gehören zu den meisten Challenges mit denen B2B Vertriebsteam konfrontiert werden.
Wir haben bewusst das Wording „Herausforderung“ gewählt – jede Challenge bietet Gelegenheiten, die eigenen Vertriebsprozesse zu überdenken und aus vermeintlichen Schwächen, Stärken hervorzurufen.
In diesem Artikel gehen wir auf 7 Herausforderungen im B2B-Vertrieb ein und erklären was Sie tun können, um diese zu vermeiden.
1. Die neue Realität
Die COVID-19-Pandemie hat die Wirtschaft ziemlich hart getroffen: Unternehmen mussten Arbeitsprozesse umstrukturieren und ihre gesamten Strategien neu überdenken.
Budgets wurden verschoben/gekürzt und der Einkauf von neuen Leistungen wurde nach hinten gestellt. Zudem wurde der Wettbewerb unter den Anbietern noch härter. Laut Pipedrive fanden 94 % aller Sales Mitarbeiter, dass Verkaufen währen der Pandemie härter und schwerer sei.
Source: McKinsey & Company
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
Lösung
Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Kunden. Stellen Sie sich vor was diese durchmachen und ob Sie sie dabei unterstützten können, besser durch die Krise zu kommen.
Bauen Sie Vertrauen auf und konzentrieren Sie sich mehr auf die Beratung als auf den Verkauf. Wenn Sie bisher noch keine Multichannel-Strategie im Vertrieb einsetzen, dann ist jetzt der allerbeste Zeitpunkt dafür.
83% aller Vertriebsmitarbeiter geben an, durch Multichannel Kommunikation Ihre Kunden besser zu erreichen.
Wenn sich Ihr Vertrieb bisher stark auf Events gestützt hat, sollten Sie sich überlegen wie Sie solche Veranstaltungen für 2022 mittels Multichannel und digtialer Kommunikation kompensieren können.
2. Aus der Masse herausstechen
Eine der größten Herausforderungen im modernen Vertrieb ist es, aus der Masse herauszustechen:
2021 wurden täglich 300,4 Milliarden E-Mails versandt und empfangen, und diese Zahl steigt weiter an.
Nur 24 % der Vertriebs-E-Mails werden geöffnet.
Und wenn Sie glauben, dass es einfacher ist, potenzielle Kunden anzurufen, sollten Sie zum Telefonhörer greifen:
Im Durchschnitt sind achtzehn Anrufe nötig, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten. Es ist sehr schwer geworden, einen potenziellen Kunden zu erreichen, aber noch schwieriger ist es, ihn dazu zu bringen Ihre Nachricht zu lesen und Ihnen zu antworten.
Lösung
Stärken Sie Ihre Value Proposition und entwickeln Sie wertvollen Content um personalisierter mit Ihren Kunden zu kommunizieren.
Setzen Sie auf eine präzise Zielgruppenansprache und verzichten Sie auf allgemeine Botschaften. Vergessen Sie nicht, dass Sie all dies tun um vertrauensvolle Beziehungen (die hoffentlich lange andauern) zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
3. Die falschen Interessenten ansprechen
Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter kann alles richtig machen – E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versenden, Anrufe tätigen und trotzdem keinen Termin bekommen. Dieses B2B-Verkaufsproblem tritt auf, weil Sie möglicherweise die falschen Interessenten ansprechen.
Wie kann das passieren? Nun, es kann daran liegen, dass manche Unternehmen Lead-Listen kaufen, anstatt in hochwertige Recherche zu investieren.
Lösung
Nur 46 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, über ausreichend Daten und Information vor Ansprache Ihrer Kunden zu besitzen. Beginnen Sie mit einem idealen Kundenprofil (ICP). Ein detailliertes Profil, das aus den wichtigsten Eigenschaften besteht und Ihren Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Einblick in das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe gibt.
Außerdem kann der Kauf von Lead-Listen nach hinten losgehen -denken Sie an die DSGVO Regelungen. Wir empfehlen, die Recherche und das Erstellen von Leadlisten in Abstimmung mit Profis durchzuführen. Ohne einer soliden Zielgruppe, hilft der beste Verkäufer nichts.
4. Lange Sales Zylken
B2B-Verkaufszyklen dauern wesentlich länger als B2C-Verkaufszyklen.
Das liegt an den vielen Entscheidungsträgern, die am Kaufprozess beteiligt sind. Sie sind nicht nur schwer zu ermitteln, sondern können sehr einfach im Verkaufsprozess übersehen werden.
Es ist spielentscheidend , aber leider nicht minder kompliziert, das gesamte Buying Center (Einkaufsgremium) personalisiert anzusprechen und alle Beteiligten im Entscheidungsprozess mit den richtigen Inhalten und Nachrichten abzuholen.
Lösung
Bestimmen Sie im Zuge des Ideal Customer Profils auch das gesamte Entscheidungsgremium und Ihre Ansprechpartner. Legen Sie sich die richtigen Strategien hin und sprechen Sie jede Person individuell an. Definieren Sie idealerweise mit Experten ein Sales Playbook bei dem Ihre Messages garantiert die richtigen Ansprechpartner erreichen.
5. Zeitmangel
Laut Hubspot verbringen Sales Teams 60% Ihrer Zeit mit „Non Revenue generating“ Aktivitäten. Also mit Aufgaben die Ihnen kein Umsatz bringen.
Nur um einige zu nennen:
- Schreiben von E-Mails (21 %)
- Aktualisierung von Daten (17 %)
- Durchführung von Recherchen (17%)
Damit bleiben dem Sales nur knapp 40 % für den eigentlich Vertrieb. Das ist nicht sehr viel wenn Sie Urlaub, Krankenstände und Schulungen etc. miteinkalkulieren.
Lösung
Entscheiden Sie sich für das richtige Sales Werkzeug. Eines das Ihren Vertrieb die nötige Power gibt und manuelle Aufgaben automatisiert durchgeführt werden.
Empfehlenswert ist es auch, gewisse Rollen zu spezialisieren. Inbesondere sollten Sie darüber nachdenken ein Inbound Sales Team aufzubauen, dass die Ansprache und Qualifizierung von Kontakten vorbereitend für den Sales übernimmt.
6. Sales & Marketing Alignment
Wer kennt das: Marketing generiert zu wenig qualifizierte Sales Leads für den Vertrieb. Sales geht den Leads die Sie erhalten nicht nach. (48% aller Vertriebsmitarbeiter machen kein Follow up)
Laut Hubspot erreichen B2B Unternehmen eine um 36 % höhere Kundenbindung und eine um 38 % höhere Erfolgsquote im Sales, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten.
Lösung
Beseitigen Sie diese Silos, indem Sie eine offene Kommunikationslinie zwischen den beiden Abteilungen einrichten und aufrechterhalten und gemeinsame Ziele und Vorgaben festlegen. Es ist auch nützlich, wenn Ihr Sales CRM und Technologien für beide Units gleichermaßen nützlich sind.
7. Der Sales Pitch und Einwandbehandlung
Dieses Sales Problem tritt auf, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend geschult oder zu wenig Erfahrung mit bringen.
Vielen Verkäufern fällt es auch schwer einen Einwand zwischen einer Absage zu unterscheiden.
Letzteres klingt zwar wie ein deutliches “Nein”, aber 60 % der Kunden sagen viermal “Nein”, bevor sie “Ja” sagen. Und wie oben schon erwähnt: 48% aller Sales Mitarbeiter machen kein einziges Followup.
Dadurch gehen Ihnen nicht nur wertvolle Umsätze verloren – Ihre Mitarbeiter werden demotiviert und Sie erreichen Ihre Sales Ziele nicht.
Lösung
Konzentrieren Sie sich 100% auf die Einschulung Ihres Vertriebsteams. Schaffen Sie ein 100 Tage Plan – bei Interesse können wir Ihnen eine Vorlage zusenden.
Erstellen Sie Content der Ihrem Vertrieb dabei unterstützt zu verkaufen und FAQs um Einwände zu behandeln. Es gibt Technologien die solche Einwandbehandlungen mit einer zentralen Wissensdatenbank während Verkaufsgesprächen abfedern.
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Starten Sie vorbereitet ins neue Jahr – überprüfen Sie Ihre Vertriebsprozesse und Strategien auf Herz und Nieren. Gerne unterstützten wir Sie dabei, buchen Sie sich gerne ein Beratungsgespräch mit einen unserer Sales Experten: Termin vereinbaren
Cold Leads vs. Warm Leads
Jeder erfolgreiche Verkaufsabschluss beginnt mit einem Lead. Der Weg von der Spitze des Verkaufstrichters bis zu einer Kaufentscheidung kann, wenn Sie nicht wissen wie Sie Ihre Leads managen, jedoch sehr lang und holprig sein
Bevor Sie im B2B Sales mit Outbound Strategien loslegen, müssen Sie Ihr Ideal Kundenprofil und Zielgruppen definieren, um besser zu verstehen, wie Sie diese in potenzielle Kunden umwandeln können.
Lassen Sie uns zuerst auf zwei Kernmerkmale von Sales Leads eingehen: Cold Leads vs. Warm/Hot Leads
Also sogenannte “kalte Interessenten” und “warme Interessenten”.
Im B2B-Vertrieb werden Leads in drei Hauptkategorien eingeteilt: kalte, warme und heiße Leads. Jede Lead-Kategorie ist anders, und das gilt auch für die Art und Weise, wie man sie anspricht und mit Ihnen interagiert.
Was ist ein kalter Lead im Vertrieb?
Zu Beginn sind alle Leads kalt. Das Ziel ist es, Ihre kalten Leads mit effizienten Maßnahmen in warme und heiße Leads zu verwandeln.
Kalte Leads erfordern die meiste Zeit und Mühe, um sie in potenzielle Kunden zu verwandeln, da sie ganz am Anfang im Sales Trichter sind. Diese Leads wissen in der Regel noch nichts oder nur sehr wenig über Ihr Unternehmen und haben daher noch kein Interesse an Ihren Lösungen.
Was ist ein warmer Lead im Vertrieb?
Warme Leads sind bereits einen Schritt weiter im Sales Funnel. Sie haben evt. bereits Ihre Website besucht oder eine Email beantwortet. Sie sind sich also Ihres Angebots bewusst und hatten mit Ihrem Unternehmen bereits Kontakt. Obwohl sie nicht sofort kaufen werden, sind sie möglicherweise bereit, Ihnen zuzuhören und sich von Ihnen wertvolle Informationen zusenden zu lassen.
Warme Leads sind die Vorstufe zu heißen Leads, die sich, wenn Sie sich geschickt anstellen ,später in einen potenziellen Kunden verwandeln können. Während kalte Leads nur ungern E-Mails empfangen oder Ihre Website besuchen, haben warme und heiße Leads dieses Stadium bereits hinter sich und sind bereit, Konversationen mit Ihnen zu führen.
Was ist ein Hot Lead im Vertrieb?
Heiße Leads sind das, was jedes Unternehmen anstrebt. Sie sind die begehrtesten Leads, da sie ein großes Interesse an Ihrer Dienstleistung haben und diese auch benötigen. Heiße Leads bedeuten, dass Ihr Unternehmen gute Arbeit geleistet hat indem Sie die Aufmerksamkeit der Kunden geweckt und Vertrauen in die Beziehung aufgebaut haben.
Heiße Leads werden auch als qualifizierte Leads bezeichnet, da sie alle Kriterien für eine Umwandlung in einen Neukunden erfüllen. Um qualifizierte Leads von anderen zu unterscheiden, wenden Sales Development Representatives (SDRs) verschiedene Lead-Qualifizierungsmethoden bei ihrer Kontaktaufnahme an. Beliebte Methoden wie BANT, ChAMP, ANUM und NOTE werden verwendet, um potenzielle Interessenten anhand verschiedener Metriken zu ermitteln und sie zu konvertieren.
Kalte Leads sind in der Regel noch am Anfang im Sales Trichter, in der so genanten ToFu Phase:
Daher liegt der Fokus bei diesen Leads bei anderen Aktivitäten – ein Angebot und Preisübersicht zu senden ist hier in der Regel verschwendete Liebesmühe.
Wohin gegen heiße Leads im BoFu Bereich des Salestrichers direkteren Austausch und Konversationen mit Ihrem Vertrieb benötigen. Das sind in der Regel die Leads die Sie Ihrem Sales an die Hand geben wollen.
Wie interagiert mit mit kalten Leads?
Schaffen Sie vertrauensvolle Beziehungen mit Neukontakten, damit diese mehr von Ihnen erfahren wollen. Ändern Sie Ihre Sales Strategie von “Soviel wie möglich jeden verkaufen” zu “Soviel wie möglich vertrauensvolle Beziehungen aufbauen”.
Was sich dafür super eignet (auch angesichts der aktuellen Event-Einschränkungen), ist Social Media. 80% aller B2B Leads werden über LinkedIn recherchiert und auch generiert.
Was tun mit warmen Leads?
Verstärken Sie hier das Interesse in Ihrer Zielgruppe an Ihren Lösungen mit:
– Durchführung von Webinaren
– Bereitstellen von wertvollen Inhalten wie Whitepaper
– Positionieren Sie Ihren Vertrieb als Thought Leader auf sozialen Medien
Und wie geht man mit heißen Leads um?
Achtung! Nur weil ein Lead ein Whitepaper heruntergeladen hat, heißt es noch lange nicht dass Sie diesen als Kunden schon in der Tasche haben.
Sie sind hier lediglich in der engeren Auswahl und der Markt ist transparent. Tauschen Sie sich auf Augenhöhe mit Ihren Interessenten aus, bieten Sie Ihm Referenzen oder FreeTrial Möglichkeiten an.
Bleiben Sie in freundlichem und engen Austausch und seien Sie erste Anlaufstelle bei Fragen rund um Ihre Lösung.
Wenn Sie Ihren Sales Funnel auf Herz und Nieren überprüfen wollen, lassen Sie uns bei einem kostenlosen Beratungsgespräch einen Blick auf Ihren Vertriebsprozess werfen. Buchen Sie sich ein verfügbares Zeitfenster mit unseren Sales Experten unter: https://meetings.hubspot.com/pascalhippmann/meeting
Sales Automation vs. Marketing Automation
In diesem Blogbeitrag möchten wir zwei sinnvolle Automatisierungslösungen vorstellen und die Vor- aber auch Nachteile von Sales Automation vs. Marketing Automation näher beleuchten. Womit zuerst starten? Diese Frage können Sie sich nach dem Lesen dieses Beitrags beantworten.
Marketing Automation
- Ziel: Über Inbound Marketing Mechaniken Interessenten (Leads) generieren
- Hauptaktivitäten:
Zu den Hauptaufgaben zählen der Aufbau eines Interessentenpools und die Pflege (Nurturing) dieser Interessenten (Leads)
- Benefits:
+ Optimierung der Marketingprozesse
+ Kann in vielen Bereichen im Marketing eingesetzt werden, von der Nachfragegenerierung (Demand Generation) bis zur Kundenbindung
+ Mit der richtigen Implementierung, Zeitersparnis für Marketing Team
+ Digitalisierung Ihrer Marketing Prozesse
- Mögliche Nachteile:
– Gefahr eines kostspieligen und komplexen Projektcharakters
– Implementierungsphase wird oft unterschätzt
– Lange Anlaufzeiten ( 3-6 Monate für ersten Resultate)
– Laufende Content Marketing Aktivitäten oftmals von Nöten = weitere Ressourcen notwendig
– Nicht für alle Teamgrößen geeignet, da interdisziplinäre Fähigkeiten benötigt werden (je nach eingesetzten Bereichen)
- Sie sollten über Marketing Automation nachdenken wenn:
– ein komplizierter Umsatzprozess mit vielen Marketing Touchpoints mit Ihren Interessenten nötig ist
– Sie eine anspruchsvolle Zielgruppe haben, viel Eigeninitiative und Recherche notwendig ist
– Sie die Pflege Ihrer potenziellen Kontakte besser gestalten wollen, insbesondere in der frühen Phase
– Sie genug guten Content erzeugen und diesen besser an Ihre potenziellen Interessenten verteilen wollen
– Sie viele Leads haben und die individuelle Pflege zum Teil automatisieren wollen
– Sie 2-3 und mehr Marketing Mitarbeiter im Team haben
– Sie genug Content generieren können und diesen organisierter an Ihre Kontakte verteilen wollen
– Sie mindestens 9-12 Monate Zeit haben um die ersten Resultate zu sehen
– Sie ein Budget für bezahlte Werbung kalkuliert haben
– Sie bereit sind das dementsprechende Budget zu investieren - Kosten: ab € 100.000,- / Jahr inkl. Werbebudget
- Anlaufzeit: erste Resultate nach 3-6 Monaten möglich
Sales Automation
- Ziel: Beschleunigung von Vertriebsprozessen und der Abschluss von mehr Neukunden
- Hauptaktivitäten: Gezielte Ansprache von potenziellen Interessenten (Leads) und das automatisierte Nachfassen (follow up) bis zum Verkaufsabschluss
- Benefits:
+ Direkte Ansprache potenzieller Interessenten mittels nativen Daten
+ Automatisierte Prozesse ersetzen manuelle, wiederkehrende und administrative Jobs
+ Mehr Zeit für Kundenakquise
+ Kosteneffizientere Lösung wenn Sie ohne Umwege mit Ihren Wunschkunden sprechen wollen
+ Kurze Anlaufzeiten und tolle Möglichkeit Ihren Vertrieb erfolgreicher zu machen - Mögliche Nachteile:
Ohne einer klaren Sales Strategie, sind Sales Automation Lösungen zwar verlockend aber bergen bei falscher Nutzung auch Gefahren wie:
– Zu frühe Ansprache von noch nicht kaufbereiten Interessenten kann pot. Kunden abschrecken
– Unkoordinierter Einsatz kann zu doppelter Ansprache von Accounts/Leads führen
– Ohne präziser Zielgruppe ( Ideal Customer Profile ) und den richtigen Messages (Copywriting) bringen auch die besten Daten nichts - Sie sollten über Sales Automation nachdenken wenn:
– Sie einen oder mehr Vertriebsmitarbeiter haben und Ihre Vertriebsprozesse beschleunigen wollen
– Sie kein oder ein kleines Marketing Team und Inbound Marketing zu kostenintensiv für Sie ist
– Sie eine klare Zielgruppe und eine klare Positionierung haben
– Sie Ihren Vertrieb maximieren wollen
– Sie in Ihrem CRM viele Kontakte haben und nicht wissen ,welche Sie priorisieren sollten
– Sie zu wenig Leads über Marketing Aktivitäten generieren und auf direkte gezielte Ansprache setzen wollen
– Ihre Kontaktdatenbank veraltet ist und Sie Ihre Kontakte laufend aktuell halten wollen
– Sie Ihr CRM nicht in ein Datensilo verwandeln, sondern potenzielle Interessenten vorher qualifizieren wollen um Sie dann ins CRM zu übernehmen
– Wenn Sie manuelle, wiederkehrende Aufgaben automatisieren und Zeit sparen wollen
– Sie Ihrem Vertrieb ein sehr erfolgreiches Instrument an die Hand geben wollen
– Sie einen einheitlichen Vertriebsprozess im Unternehmen implementieren wollen
– Sie mehr Kundentermine erreichen wollen
– Sie mehr Neukunden abschließen wollen
- Kosten: ab € 15.000,- / Jahr
- Anlaufzeit: Nach einer Schulung des Vertriebsteam kann sofort mit der Neukundengewinnung losgelegt werden. Erste Resultate nach 14 Tagen möglich.
Beide vorgestellten Varianten bringen Ihre Vor- und Nachteile mit sich. Tragen Sie sich unter nachfolgendem Link gerne einen Termin ein, damit wir anhand Ihres konkreten Falls eine Empfehlung abgeben können:
