7 Herausforderungen für Sales Teams in 2022
7 Herausforderungen für Sales Teams in 2022
Wussten Sie, dass 40 % der Unternehmen ihre Verkaufsziele im Jahr 2021 nicht erreicht haben? Das liegt nicht daran, dass diese Unternehmen und Vertriebsteams nicht verkaufen können. Nein – es sind neue Herausforderungen und eine noch nie dagewesene Komplexität der sich jedes erfolgreiche B2B Sales Team in 2022 stellen muss.
Lange Verkaufszyklen, stärkerer Wettbewerb, zu wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess und ein Mangel an qualitativ hochwertigen Leads gehören zu den meisten Challenges mit denen B2B Vertriebsteam konfrontiert werden.
Wir haben bewusst das Wording „Herausforderung“ gewählt – jede Challenge bietet Gelegenheiten, die eigenen Vertriebsprozesse zu überdenken und aus vermeintlichen Schwächen, Stärken hervorzurufen.
In diesem Artikel gehen wir auf 7 Herausforderungen im B2B-Vertrieb ein und erklären was Sie tun können, um diese zu vermeiden.
1. Die neue Realität
Die COVID-19-Pandemie hat die Wirtschaft ziemlich hart getroffen: Unternehmen mussten Arbeitsprozesse umstrukturieren und ihre gesamten Strategien neu überdenken.
Budgets wurden verschoben/gekürzt und der Einkauf von neuen Leistungen wurde nach hinten gestellt. Zudem wurde der Wettbewerb unter den Anbietern noch härter. Laut Pipedrive fanden 94 % aller Sales Mitarbeiter, dass Verkaufen währen der Pandemie härter und schwerer sei.
Source: McKinsey & Company
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
Lösung
Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Kunden. Stellen Sie sich vor was diese durchmachen und ob Sie sie dabei unterstützten können, besser durch die Krise zu kommen.
Bauen Sie Vertrauen auf und konzentrieren Sie sich mehr auf die Beratung als auf den Verkauf. Wenn Sie bisher noch keine Multichannel-Strategie im Vertrieb einsetzen, dann ist jetzt der allerbeste Zeitpunkt dafür.
83% aller Vertriebsmitarbeiter geben an, durch Multichannel Kommunikation Ihre Kunden besser zu erreichen.
Wenn sich Ihr Vertrieb bisher stark auf Events gestützt hat, sollten Sie sich überlegen wie Sie solche Veranstaltungen für 2022 mittels Multichannel und digtialer Kommunikation kompensieren können.
2. Aus der Masse herausstechen
Eine der größten Herausforderungen im modernen Vertrieb ist es, aus der Masse herauszustechen:
2021 wurden täglich 300,4 Milliarden E-Mails versandt und empfangen, und diese Zahl steigt weiter an.
Nur 24 % der Vertriebs-E-Mails werden geöffnet.
Und wenn Sie glauben, dass es einfacher ist, potenzielle Kunden anzurufen, sollten Sie zum Telefonhörer greifen:
Im Durchschnitt sind achtzehn Anrufe nötig, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten. Es ist sehr schwer geworden, einen potenziellen Kunden zu erreichen, aber noch schwieriger ist es, ihn dazu zu bringen Ihre Nachricht zu lesen und Ihnen zu antworten.
Lösung
Stärken Sie Ihre Value Proposition und entwickeln Sie wertvollen Content um personalisierter mit Ihren Kunden zu kommunizieren.
Setzen Sie auf eine präzise Zielgruppenansprache und verzichten Sie auf allgemeine Botschaften. Vergessen Sie nicht, dass Sie all dies tun um vertrauensvolle Beziehungen (die hoffentlich lange andauern) zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
3. Die falschen Interessenten ansprechen
Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter kann alles richtig machen – E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versenden, Anrufe tätigen und trotzdem keinen Termin bekommen. Dieses B2B-Verkaufsproblem tritt auf, weil Sie möglicherweise die falschen Interessenten ansprechen.
Wie kann das passieren? Nun, es kann daran liegen, dass manche Unternehmen Lead-Listen kaufen, anstatt in hochwertige Recherche zu investieren.
Lösung
Nur 46 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, über ausreichend Daten und Information vor Ansprache Ihrer Kunden zu besitzen. Beginnen Sie mit einem idealen Kundenprofil (ICP). Ein detailliertes Profil, das aus den wichtigsten Eigenschaften besteht und Ihren Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Einblick in das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe gibt.
Außerdem kann der Kauf von Lead-Listen nach hinten losgehen -denken Sie an die DSGVO Regelungen. Wir empfehlen, die Recherche und das Erstellen von Leadlisten in Abstimmung mit Profis durchzuführen. Ohne einer soliden Zielgruppe, hilft der beste Verkäufer nichts.
4. Lange Sales Zylken
B2B-Verkaufszyklen dauern wesentlich länger als B2C-Verkaufszyklen.
Das liegt an den vielen Entscheidungsträgern, die am Kaufprozess beteiligt sind. Sie sind nicht nur schwer zu ermitteln, sondern können sehr einfach im Verkaufsprozess übersehen werden.
Es ist spielentscheidend , aber leider nicht minder kompliziert, das gesamte Buying Center (Einkaufsgremium) personalisiert anzusprechen und alle Beteiligten im Entscheidungsprozess mit den richtigen Inhalten und Nachrichten abzuholen.
Lösung
Bestimmen Sie im Zuge des Ideal Customer Profils auch das gesamte Entscheidungsgremium und Ihre Ansprechpartner. Legen Sie sich die richtigen Strategien hin und sprechen Sie jede Person individuell an. Definieren Sie idealerweise mit Experten ein Sales Playbook bei dem Ihre Messages garantiert die richtigen Ansprechpartner erreichen.
5. Zeitmangel
Laut Hubspot verbringen Sales Teams 60% Ihrer Zeit mit „Non Revenue generating“ Aktivitäten. Also mit Aufgaben die Ihnen kein Umsatz bringen.
Nur um einige zu nennen:
- Schreiben von E-Mails (21 %)
- Aktualisierung von Daten (17 %)
- Durchführung von Recherchen (17%)
Damit bleiben dem Sales nur knapp 40 % für den eigentlich Vertrieb. Das ist nicht sehr viel wenn Sie Urlaub, Krankenstände und Schulungen etc. miteinkalkulieren.
Lösung
Entscheiden Sie sich für das richtige Sales Werkzeug. Eines das Ihren Vertrieb die nötige Power gibt und manuelle Aufgaben automatisiert durchgeführt werden.
Empfehlenswert ist es auch, gewisse Rollen zu spezialisieren. Inbesondere sollten Sie darüber nachdenken ein Inbound Sales Team aufzubauen, dass die Ansprache und Qualifizierung von Kontakten vorbereitend für den Sales übernimmt.
6. Sales & Marketing Alignment
Wer kennt das: Marketing generiert zu wenig qualifizierte Sales Leads für den Vertrieb. Sales geht den Leads die Sie erhalten nicht nach. (48% aller Vertriebsmitarbeiter machen kein Follow up)
Laut Hubspot erreichen B2B Unternehmen eine um 36 % höhere Kundenbindung und eine um 38 % höhere Erfolgsquote im Sales, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten.
Lösung
Beseitigen Sie diese Silos, indem Sie eine offene Kommunikationslinie zwischen den beiden Abteilungen einrichten und aufrechterhalten und gemeinsame Ziele und Vorgaben festlegen. Es ist auch nützlich, wenn Ihr Sales CRM und Technologien für beide Units gleichermaßen nützlich sind.
7. Der Sales Pitch und Einwandbehandlung
Dieses Sales Problem tritt auf, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend geschult oder zu wenig Erfahrung mit bringen.
Vielen Verkäufern fällt es auch schwer einen Einwand zwischen einer Absage zu unterscheiden.
Letzteres klingt zwar wie ein deutliches “Nein”, aber 60 % der Kunden sagen viermal “Nein”, bevor sie “Ja” sagen. Und wie oben schon erwähnt: 48% aller Sales Mitarbeiter machen kein einziges Followup.
Dadurch gehen Ihnen nicht nur wertvolle Umsätze verloren – Ihre Mitarbeiter werden demotiviert und Sie erreichen Ihre Sales Ziele nicht.
Lösung
Konzentrieren Sie sich 100% auf die Einschulung Ihres Vertriebsteams. Schaffen Sie ein 100 Tage Plan – bei Interesse können wir Ihnen eine Vorlage zusenden.
Erstellen Sie Content der Ihrem Vertrieb dabei unterstützt zu verkaufen und FAQs um Einwände zu behandeln. Es gibt Technologien die solche Einwandbehandlungen mit einer zentralen Wissensdatenbank während Verkaufsgesprächen abfedern.
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Cold Leads vs. Warm Leads
Jeder erfolgreiche Verkaufsabschluss beginnt mit einem Lead. Der Weg von der Spitze des Verkaufstrichters bis zu einer Kaufentscheidung kann, wenn Sie nicht wissen wie Sie Ihre Leads managen, jedoch sehr lang und holprig sein
Bevor Sie im B2B Sales mit Outbound Strategien loslegen, müssen Sie Ihr Ideal Kundenprofil und Zielgruppen definieren, um besser zu verstehen, wie Sie diese in potenzielle Kunden umwandeln können.
Lassen Sie uns zuerst auf zwei Kernmerkmale von Sales Leads eingehen: Cold Leads vs. Warm/Hot Leads
Also sogenannte “kalte Interessenten” und “warme Interessenten”.
Im B2B-Vertrieb werden Leads in drei Hauptkategorien eingeteilt: kalte, warme und heiße Leads. Jede Lead-Kategorie ist anders, und das gilt auch für die Art und Weise, wie man sie anspricht und mit Ihnen interagiert.
Was ist ein kalter Lead im Vertrieb?
Zu Beginn sind alle Leads kalt. Das Ziel ist es, Ihre kalten Leads mit effizienten Maßnahmen in warme und heiße Leads zu verwandeln.
Kalte Leads erfordern die meiste Zeit und Mühe, um sie in potenzielle Kunden zu verwandeln, da sie ganz am Anfang im Sales Trichter sind. Diese Leads wissen in der Regel noch nichts oder nur sehr wenig über Ihr Unternehmen und haben daher noch kein Interesse an Ihren Lösungen.
Was ist ein warmer Lead im Vertrieb?
Warme Leads sind bereits einen Schritt weiter im Sales Funnel. Sie haben evt. bereits Ihre Website besucht oder eine Email beantwortet. Sie sind sich also Ihres Angebots bewusst und hatten mit Ihrem Unternehmen bereits Kontakt. Obwohl sie nicht sofort kaufen werden, sind sie möglicherweise bereit, Ihnen zuzuhören und sich von Ihnen wertvolle Informationen zusenden zu lassen.
Warme Leads sind die Vorstufe zu heißen Leads, die sich, wenn Sie sich geschickt anstellen ,später in einen potenziellen Kunden verwandeln können. Während kalte Leads nur ungern E-Mails empfangen oder Ihre Website besuchen, haben warme und heiße Leads dieses Stadium bereits hinter sich und sind bereit, Konversationen mit Ihnen zu führen.
Was ist ein Hot Lead im Vertrieb?
Heiße Leads sind das, was jedes Unternehmen anstrebt. Sie sind die begehrtesten Leads, da sie ein großes Interesse an Ihrer Dienstleistung haben und diese auch benötigen. Heiße Leads bedeuten, dass Ihr Unternehmen gute Arbeit geleistet hat indem Sie die Aufmerksamkeit der Kunden geweckt und Vertrauen in die Beziehung aufgebaut haben.
Heiße Leads werden auch als qualifizierte Leads bezeichnet, da sie alle Kriterien für eine Umwandlung in einen Neukunden erfüllen. Um qualifizierte Leads von anderen zu unterscheiden, wenden Sales Development Representatives (SDRs) verschiedene Lead-Qualifizierungsmethoden bei ihrer Kontaktaufnahme an. Beliebte Methoden wie BANT, ChAMP, ANUM und NOTE werden verwendet, um potenzielle Interessenten anhand verschiedener Metriken zu ermitteln und sie zu konvertieren.
Kalte Leads sind in der Regel noch am Anfang im Sales Trichter, in der so genanten ToFu Phase:
Daher liegt der Fokus bei diesen Leads bei anderen Aktivitäten – ein Angebot und Preisübersicht zu senden ist hier in der Regel verschwendete Liebesmühe.
Wohin gegen heiße Leads im BoFu Bereich des Salestrichers direkteren Austausch und Konversationen mit Ihrem Vertrieb benötigen. Das sind in der Regel die Leads die Sie Ihrem Sales an die Hand geben wollen.
Wie interagiert mit mit kalten Leads?
Schaffen Sie vertrauensvolle Beziehungen mit Neukontakten, damit diese mehr von Ihnen erfahren wollen. Ändern Sie Ihre Sales Strategie von “Soviel wie möglich jeden verkaufen” zu “Soviel wie möglich vertrauensvolle Beziehungen aufbauen”.
Was sich dafür super eignet (auch angesichts der aktuellen Event-Einschränkungen), ist Social Media. 80% aller B2B Leads werden über LinkedIn recherchiert und auch generiert.
Was tun mit warmen Leads?
Verstärken Sie hier das Interesse in Ihrer Zielgruppe an Ihren Lösungen mit:
– Durchführung von Webinaren
– Bereitstellen von wertvollen Inhalten wie Whitepaper
– Positionieren Sie Ihren Vertrieb als Thought Leader auf sozialen Medien
Und wie geht man mit heißen Leads um?
Achtung! Nur weil ein Lead ein Whitepaper heruntergeladen hat, heißt es noch lange nicht dass Sie diesen als Kunden schon in der Tasche haben.
Sie sind hier lediglich in der engeren Auswahl und der Markt ist transparent. Tauschen Sie sich auf Augenhöhe mit Ihren Interessenten aus, bieten Sie Ihm Referenzen oder FreeTrial Möglichkeiten an.
Bleiben Sie in freundlichem und engen Austausch und seien Sie erste Anlaufstelle bei Fragen rund um Ihre Lösung.
Wenn Sie Ihren Sales Funnel auf Herz und Nieren überprüfen wollen, lassen Sie uns bei einem kostenlosen Beratungsgespräch einen Blick auf Ihren Vertriebsprozess werfen. Buchen Sie sich ein verfügbares Zeitfenster mit unseren Sales Experten unter: https://meetings.hubspot.com/pascalhippmann/meeting
LinkedIn vs. Email Outbound vs. Multichannel
Was ist besser?
Jahrelang war E-Mail Outbound der unangefochtene König im B2B Sales. Kein anderes Medium kam bei der Lead-Generierung und Kundenbindung wurde öfter eingesetzt. Das war sehr lange so, bis vor einigen Jahren LinkedIn ins Spiel kam. Heutzutage ist LinkedIn die erste Adresse, wenn es darum geht, qualitativ hochwertige B2B Leads zu finden und gezielt anzusprechen. Wenn es also um eine erfolgreiche B2B Outbound-Strategie geht, was ist besser – E-Mail oder LinkedIn? In diesem Artikel gehen wir auf die Vor- und Nachteile der beiden Strategien ein.
Wir werden auch einen Blick auf das Gesamtbild werfen. Sollten wir E-Mail und LinkedIn gegeneinander ausspielen?
Spoiler-Alarm: Nein, das sollten wir nicht. Aber dazu später mehr. Beginnen wir mit den Vorteilen von E-Mails.
Die Vorteile der E-Mail-Kontaktaufnahme
Cold Calling ist tot! Die Zeiten in denen Vertriebsteams eine Person nach der anderen angerufen haben ist vorbei. Heutzutage kann man mittels Datenquellen und Technologie mit einem Klick E-Mails an Tausende von Menschen auf einmal schicken.
Eines der mächtigsten Werkzeuge im E-Mail-Arsenal ist die Segmentierung. Mit gezielter Automatisierung können E-Mails auf so ziemlich alles zugeschnitten werden – von bestimmten demografischen Merkmalen bis hin zu der Frage, wo sich dein Interessent in der Kaufentscheidung (Sales Funnel) derzeit befindet.
Außerdem schickst du deine E-Mails nicht blindlings herum. Du kannst die Öffnungs- und Antwortraten nachverfolgen, zu einem Zeitpunkt senden, an dem deine Empfänger sie eher öffnen und beantworten, angehängte Dokumente verfolgen und vieles mehr. Innerhalb weniger Minuten kannst du Leads generieren und gleichzeitig Kennzahlen abfragen, die dir dabei helfen, deine Performance zu optimieren um noch gezielter Leads zu generieren.
Kurz gesagt: E-Mail ist vielseitig.
Nachteile von E-Mails
Der größte Nachteil der Kalt-E-Mail-Kontaktaufnahme lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Spam.
Kaltmail Kampagnen sind schlichtweg im Mitteleuropäischen Raum nicht erlaubt. Sie gelten als unlauterer Wettbewerb und verstoßen auch oft gegen die DSGVO (Datenschutz). Was Sie aber im Vertrieb nicht erfolgreich macht. Sie sind unpersönlich. Selbst wenn deine E-Mail den Spam-Filter passiert, werden die meisten kalten E-Mails gelöscht, ohne geöffnet zu werden.
Einem Artikel in der Harvard Business Review zufolge antworten 90 % der Führungskräfte nie auf kalte E-Mails oder Anrufe. Sie bekommen einfach zu viele, und wenn du zu den 90% der Spammer im Posteingang deines potenziellen Kunden gehörst noch, tut das deinem Geschäft nicht gut.
Hinzu kommt: Automatisierung funktioniert in beide Richtungen. Ohne einen überzeugenden Text laufen automatisierte Nachrichten Gefahr, unpersönlich und “spammig” zu klingen. Auch wenn kleine persönliche Akzente dieses Problem lösen können, muss die Automatisierung sorgfältig gehandhabt werden.
Und dann ist da noch die Frage der Zeitinvestition. In einem kürzlich erschienenen Artikel “Verbringt dein Vertriebsteam zu viel Zeit mit E-Mails?” hat Leadchamps herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter/innen rund 31 Stunden pro Monat mit der Verwaltung ihres Posteingangs verbringen. Diese Zeit könnte besser damit verbracht werden, Kunden zu treffen und das zu tun, was Vertriebsteams am besten können – verkaufen.
Heißt das also, dass LinkedIn die bessere Option ist? Schauen wir uns das mal an.
Die Vorteile von LinkedIn Outreach
Die Statistiken von LinkedIn malen ein rosiges Bild. Heute gibt es 675 Millionen Nutzer, von denen 40 % die Seite täglich besuchen. Beeindruckende 25 % der Nutzer sind hochrangige Entscheidungsträger, wahrscheinlich weil 92 % der Fortune 500-Unternehmen auf LinkedIn vertreten sind.
Mit anderen Worten: Man hat gute Chancen, von den richtigen Entscheidungsträgern wahrgenommen zu werden.
Es gibt keine Anzeichen dafür, dass die Beliebtheit von LinkedIn abnimmt. Laut dem LinkedIn Pressroom kommen jede Sekunde 2 neue Mitglieder hinzu – das bedeutet, dass während du diesen Artikel gelesen hast, etwa 70 neue Nutzer hinzugekommen sind. LinkedIn bietet außerdem den Vorteil der Schnelligkeit. Im Gegensatz zur E-Mail, bei der Vertriebsteams viel Zeit damit verbringen, E-Mail-Adressen ausfindig zu machen, geht bei LinkedIn alles ganz schnell. Du findest einfach einen potenziellen Kunden, verbindest dich mit ihm und schickst ihm sofort eine Nachricht.
Wird deine Nachricht gut ankommen? Höchstwahrscheinlich ja. Im Whitepaper “Social Buying Meets Social Selling” des Marktforschungsunternehmens IDC heißt es, dass 75 % der B2B-Einkäufer und 84 % der Führungskräfte soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen.
Soziale Medien ermöglichen einen wärmeren, natürlicheren Ansatz. Vor allem die Nutzer von LinkedIn sind offen dafür, mit neuen Menschen und Unternehmen in Kontakt zu treten. Man kann gerne auf sie zugehen und sie erwarten das sogar. Deshalb haben sie ja auch ein LinkedIn Konto. Das führt uns zu dem wichtigsten Grund, LinkedIn als Plattform für die Kontaktaufnahme zu nutzen.
Hierfür eine wichtige Statistik:
Quelle: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/
Um dir das Rechnen zu ersparen: Die Öffnungsrate für LinkedIn ist 166% höher als für E-Mails. Aber warte ab. Bevor du deine E-Mail-Kampagnen zugunsten von LinkedIn aufgibst, solltest du wissen, dass diese Zahlen auch eine Kehrseite haben.
Die Nachteile von LinkedIn Outreach
Die einfache Tatsache ist, dass du nicht der Einzige bist, der die Vorteile von LinkedIn für die Leadgenerierung entdeckt hat. Je mehr Menschen die Plattform nutzen, desto mehr Unternehmen nutzen sie auch für Outbound.
Und genau da liegt das Problem. Um sich von der Masse abzuheben, muss deine Outbound-Strategie auf LinkedIn mehr als nur okay sein. Sie muss präzise ausgerichtet und sorgfältig umgesetzt werden.
LinkedIn hat andere Spielregeln als Email und genau diese solltest du kennen, bevor du auf LinkedIn vertrieblich loslegen willst. Manchmal lassen sich damit schnelle Erfolge erzielen, aber bei anderen Interessenten braucht es Zeit und Mühe, um den Durchbruch zu schaffen. Und da immer mehr Unternehmen auf den Zug aufspringen, brauchst du die richtigen Strategien und Werkzeuge um auf LinkedIn erfolgreich zu verkaufen.
Vogelperspektive
Letztendlich ist die beste Art, Kontakte zu knüpfen und die Botschaft deines Unternehmens zu verbreiten, eine Kombination aus E-Mail und LinkedIn. Dieser plattformübergreifende Ansatz gibt dir die besten Chancen auf Erfolg.
Wenn auf eine erste sympathische LinkedIn Kontaktanfrage, (welche von deinem gegenüber angenommen wird), eine freundliche Email folgt , ist die Wahrscheinlichkeit für eine Sales Opportunity größer.. Du hast vorausschauend gehandelt, Initiative gezeigt und recherchiert. Es zeigt, dass deine E-Mail nicht spammig, sondern persönlich war.
Zudem besteht Grund für die Annahme, dass dein Gegenüber berechtigtes Interesse an deiner Lösung hat. Weiterer Vorteil – du bist Datenschutz und aus Rechtssicht nicht im Graubereich unterwegs.
LinkedIn bedeutet nicht das Ende für E-Mail-Kampagnen. Wenn sie richtig durchgeführt werden, können E-Mails großartige Ergebnisse liefern. Mit “richtig ausgeführt” meinen wir, dass 4 Schlüsselelemente deiner Outbound-Kampagne vorhanden sein müssen:
- Zielgruppenansprache
- Datenqualität
- Copywriting (Texte)
- Zustellbarkeit
Diese 4 Elemente sind nicht so einfach umzusetzen, wie sie aussehen. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf eines oder zwei von ihnen, aber nur wenige haben die Zeit oder die Ressourcen, um sich allen vier zu widmen. Noch weniger haben das nötige Wissen für einen koordinierten DSGVO konformen Multichannel-Ansatz zur Verfügung. ( LinkedIn + Email)
Bei Leadchamps entwickeln unsere Client Success Manager und Kampagnenstrategen kombinierte Outbound-Strategien für E-Mail und LinkedIn. In den letzten 4 Jahren haben wir mit über 250 Kunden zusammengearbeitet, und können behaupten, dass wir wissen, welche Techniken und Strategien im B2B Outbound funktionieren.
